股灾亏600万，他俩却从车库造出世界500强金士顿

“灾难是上天给你的礼物。”

这句话，用在杜纪川与孙大卫身上再合适不过。

1987年的美国股灾，让步入中年的他们一夜倾家荡产。之后，他们被逼迫、激发，重新开始，创立金士顿(Kingston)。自1996年凭借13亿美元的营收成为全球第一大DRAM(动态随机存储卡存)公司后，金士顿业绩单屡创奇迹：

每年营收超过65亿美金；

占据全球DRAM市场近60%的份额；

员工人均创造收入高达100万美元；

坚持不上市、不融资、不贷款，活成了世界500强中最强悍的私企

……

对很多人而言，金士顿既是美国科技界一个令人向往的“乌托邦的理想国”，也是一个不按套路出牌的“奇葩公司”。

两个男人

加州芳泉谷街头，常会出现这样一个场景——一位长相斯文、气质优雅的中年男士，把法拉利往路边一停，径直走向蹲坐在街边的流浪汉，与流浪汉握手打招呼后，他往旁边随意一坐，跟他们聊起天来。大约一个小时后，他掏出二三十美元给流浪汉，与其告别。

这位男士名叫杜纪川。

太多富豪会对乞丐和流浪汉避之不及，但在杜纪川看来，流浪汉也可能只是因为人生中一段时运不济才流落街头。

“我和孙大卫当年也曾破产负债，若不是后来东山再起，现在说不定也会坐在街边。”

杜纪川口中的孙大卫，与他是朋友，是知己，更是相伴近30年的事业伙伴。

二人相识于球场，年纪虽相差10岁，但都是骨灰级篮球发烧友。彼时，杜纪川在美国做房地产销售，而孙大卫是一名硬件工程师，兴趣相投的两人经常相约打球。

一次，孙大卫无意聊起：“销售一块主机板要2000美元，成本却只200美元，获利实在惊人。”说者无意听者有心。杜纪川心里盘算了下，说道：“干脆你设计板子，我负责销售，如何?”

收拾好杜纪川家的车库，两人就开始捣腾起美国梦，创办了专门做存储的公司——Camintonn。当时正是美国经济喷发的高潮期，跟随经济大势，Camintonn发展很迅速。三年后，Camintonn被美商AST以600万美元的价码收购。

1985年，杜纪川和孙大卫各自就挣了300万美元。两人欢天喜地地将所有家当交给孙大卫的一位股票经纪人朋友后，打算就此过上安逸闲淡的生活。

然而，灾难来了。

1987年10月17日，美国股市在屡创新高后突然崩盘。道指一天跌幅高达22.6%，股票从上百块跌到几块钱。几小时内，美国股票总市值蒸发5000亿美元，相当于全年国民生产总值的1/8，很多投资者全部赔光，杜纪川和孙大卫也不例外，一天之内，他们从百万富翁变得一无所有。

成为难兄难弟的杜纪川与孙大卫，瞒着家人，每天早上仍准时出门，他们相约在咖啡店聊天。“已经到了走投无路的地步，但是，路还是要走下去。”两人互相勉励。

几经商量后，他们决定再次创业。苦无资金的杜纪川，在家中抽屉里东翻西找，最后在车库中找到2000美元，这就是成立金士顿(Kingston)的初始资金。

谁能想到，华尔街股市崩盘反而成了他们实现美国梦的开始。而这2000美元，竟能让金士顿在成立10年之后，成为营收10亿美元的企业。

“坐着就把钱赚了”

当时，计算机快速发展，金士顿搭上了快速成长之路。到1996年，仅有杜纪川与副总裁孙大卫的两人公司，凭借13亿美元的营收成为全球第一大DRAM(动态随机存储卡存)公司。一时，杜纪川和孙大卫在华人圈中享有盛名。

金士顿的冉冉升起，引来资本大鳄的注目。

1996年，日本软件银行以14.4亿美元的价格，买下金士顿所有股权，让杜纪川与孙大卫当职业经理人继续经营。2000年，软银因扩张过度，遇上网络股灾，资金陷入窘境，软银只付了11.4亿美元给杜纪川和孙大卫，欠款3亿美元。

杜纪川和孙大卫商量后告知软银：“3亿美元不要了！”

软银董事长孙正义表示哑然：“你们真的这样决定？”

两人这样做并不是没有理由——当初他们把金士顿卖给孙正义时，因为对方急于得标，因此开了天价。

“其实这未支付的3亿美元就相当于多出来的钱，所以没必要让合作对象受苦。”

因资金链断缺，孙正义无奈决定将金士顿的股权卖掉，而买股权的人正是杜纪川和孙大卫。难以相信，孙正义只用5亿美元，就把金士顿卖回去了。和最初的价钱相比，杜纪川和孙大卫一来一往大赚了6.4亿美元。

“我当时可以把金士顿卖给任何人，但这样杜纪川与孙大卫就必须离开。”

正是当初少收3亿美元的善意，才让孙正义最后做了这个“亏本”的决定。之后，金士顿迎来快速发展期：

2006年，营收高达37亿美金，创金士顿20年历史最高营收纪录；

2007年，营收高达45亿美金，再创新高。

还有一个故事，发生在1996年。当年，金士顿营收比1995年增长了49%。12月14日那天，杜纪川和孙大卫拨出1亿美元给员工当做红利，这引起了全球科技圈的轰动，成了圈内争相传颂的佳话。

那1亿美元，平均分给员工，每人能分到超过20万美元。很多员工拿了这笔“意外之财”，立刻在洛杉矶周围的好地段买了房子。杜纪川与孙大卫因此被封为全世界最慷慨的老板。

“金士顿是‘小而美’的私人企业，利润完全不用给外人，只需照顾员工。”

致胜秘诀

在外人眼里，杜纪川与孙大卫性格迥异。杜纪川爱开超级跑车，而孙大卫开一台空调坏掉的货车，好几年都舍不得换。杜纪川戴无框眼镜，仪态斯文、言行举止优雅如同欧洲绅士，孙大卫则是一件POLO衫走天下，烟酒不离手。

不过，他们从不为钱争吵。“我们每次意见不合，也就两分钟。”孙大卫说。

一个疑问是，全世界的内存条都是一样的标准，一样的生产方式，他们凭什么能做到全世界第一?

其中，管理是其不可或缺的原因之一。

杜纪川和孙大卫向来推崇“孔孟”式的人性化管理，并敢于在西方社会“憋脚”献丑。他们融合东西方文化，奉行“尊重、忠诚、弹性和正直”，从不采用MBA或现代企业管理中关于人事管理和绩效考核的严苛办法，除了工厂生产线排程及财务规划两个领域外，金士顿几乎是一家没有“管理”的公司——员工上班不用打卡，也没有KPI，别人相信制度和管理，他们相信良心，相信我对你好，你就会对我好。

为了让员工体味到“公司是一个大家庭”，金士顿在每一季度都会把利润的5%拿出分给员工。

这样的管理文化，让金士顿成为美国科技界一个令人向往的“乌托邦的理想国”，也成了他们从不设目标还能创造好成绩的主因。所有金士顿员工都认为，在这种轻松的工作环境中，遇到再大的困难都能够克服。

熟知孙大卫的人，提到他，言语之间全是褒扬。

“我很尊敬孙大卫，在全球竞争激烈的商战环境下，很难找到像他这样特质的人。”

孙大卫从来不做一锤子买卖，他坚持与上下游，包括供应商、经销商、客户之间建立长期的合作关系。

但内存产品技术含量少，面对的却是一个急剧变化的市场，尤其是DRAM(动态随机存取内存)价格，就如同过山车一般，一日数变。所以，任何一个来自上游芯片价格的风吹草动，都会波及到位处制造下游的命运。这样一来，快速的决策与简单率直的行事风格就成了一种必需。

金士顿如何与上下游保持紧密联系?

举个例子，上游芯片厂商某种芯片的库存过多，金士顿就会考虑多订一些，即便最后市场售卖有亏损，他们也会这么做，且不会趁机向芯片厂商砍价。所谓投桃报李，芯片厂商自然也会有回馈动作，比如，在市场不景气的情况下，某种芯片的内存组板卖不动，金士顿是可以取消订单或减少数量的，转而增订其他芯片的数量。但前提是，金士顿得维持订单的总金额不变。

金士顿还奉行一种奇怪的“寄卖”模式：渠道商只管卖货，出货归金士顿。

“绝对不要去逼迫渠道商拿货，不然他会出错。也不要去算计人家能出多少货。能卖最好，不能卖决不勉强。最好的结果是，渠道商不承担任何风险。如果因为要量的原因，最后搅乱的是整个市场，反而会因小失大。”

所以不难看出，金士顿的成功，在于它突破了传统的风险管理理念，并不寄希望于靠“价格判断”和“存货调整”来消除损失，而是以一种“相对固定的采购模式”来换取对方的“信任”，进而拓展市场份额。

此外，孙大卫创造出“销售折让”制度，帮助客户省钱。

打个比方，DRAM厂一颗晶片卖给金士顿80元，金士顿再卖给通路商100元，然后通路商卖给终端客户120元。作为惯例，通路商通常要给业务10%的佣金，也就是2元(100元到120元之间利润的10%)。可当DRAM跌价时，DRAM卖出的价格降至60元，顺之金士顿卖出价格也降至80元，而通路商卖给终端客户的价格依然是120元。这时，通路商就要给业务4元佣金(80元和120元之间利润的10%)。

这类争取大客户长久之策，很是漂亮。

如今，金士顿已是全球最大的独立内存产品制造商，每年营收超过65亿美元，占据全球DRAM市场近60%的份额。从2001年起，金士顿一直位居“全美私企 500 强”榜单，至今已攀登至前50的高位。

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“灾难都是带着礼物来的。”

回顾当年的股灾，杜纪川和孙大卫感慨，如果没有那次股灾，他们就不会对人生有新的认识和规划，更不会有今天的金士顿。

【注：本文为综合文章，部分资料源于《中国企业家》、《管理学家》、华商韬略等。】